La quota di mercato rappresenta la percentuale delle vendite di un’azienda su un mercato concorrenziale in un determinato periodo di tempo. La quota di mercato viene calcolata dividendo il volume totale di vendite dell’azienda nel periodo di riferimento per le vendite totali dell’industria nello stesso periodo. Questo valore è utilizzato per fornire un’immagine generale delle dimensioni dell’azienda rispetto al mercato e ai suoi concorrenti. La quota di mercato di un’azienda rappresenta la “sua parte” del totale delle vendite rispetto al mercato in cui opera. Ad esempio, se un’azienda vende automobili per un milione di euro all’anno e il volume totale di vendite di auto è di 10 milioni di euro, la quota di mercato sarà del 10%. La direzione di un’azienda presta molta attenzione alla crescita o alla diminuzione della quota di mercato poiché può essere un segnale della competitività relativa dei prodotti o dei servizi dell’azienda. Man mano che il mercato totale di un prodotto o di un servizio cresce e un’azienda mantiene la sua quota di mercato, significa in effetti vendite e ricavi in aumento.

Capacità e indicatori di mercato

Il mercato rappresenta la sfera di manifestazione e confronto dell’offerta e della domanda e della loro realizzazione attraverso la compravendita.

La quota di mercato è uno dei parametri di dimensionamento del mercato e esprime la quota detenuta da un’impresa commerciale o da un prodotto all’interno del mercato effettivo. Viene calcolata come rapporto percentuale tra il volume delle vendite di un’impresa (o il suo fatturato) su un determinato mercato e il valore totale delle transazioni effettuate su quel mercato.

Capacità di mercato

La dimensione del mercato di un’impresa, rappresentata quantitativamente o in valore, in un determinato periodo, rappresenta la sua capacità. Le modalità di misurazione di questa dimensione possono essere diverse, utilizzando diversi indicatori:

Il volume delle vendite, consente di determinare con precisione la capacità del mercato dell’impresa in quanto si basa sulla misurazione degli atti di acquisto-vendita in cui sono stati coinvolti i prodotti dell’impresa. Questi sono noti e esprimono la reale dimensione del mercato. Con questo indicatore si misura molto bene la dimensione del mercato effettivo, ma è più difficile valutare quella del mercato potenziale (possono essere fatte previsioni o possono essere realizzate analogie, ma tutto è fatto con una certa probabilità).

Il volume dell’offerta, considera la misurazione del potenziale produttivo dell’impresa, stimando il volume totale dei prodotti che possono essere realizzati in un certo intervallo di tempo. Si può così valutare la capacità massima che il mercato dell’impresa potrebbe avere. Purtroppo, questa valutazione non tiene conto della domanda di questi prodotti per avere un’immagine della capacità effettiva.

Il volume della domanda per i prodotti dell’impresa può essere utilizzato come indicatore solo attraverso ricerche dirette e selettive. Sulla base di queste ricerche si può determinare il potenziale di assorbimento del mercato per i prodotti dell’impresa. L’utilizzo di questo indicatore consente di valutare sia il mercato effettivo che quello potenziale. Ciò è vantaggioso poiché consente un confronto con la situazione effettiva, per poter identificare l’opportunità di sfruttare le opportunità di mercato presenti e future.

La quota di mercato e la quota relativa di mercato 

Sono due indicatori che indicano la posizione dell’impresa sul mercato, evidenziando la capacità del mercato dell’impresa rispetto alle capacità dei mercati degli altri concorrenti sul mercato. La valutazione dei due indicatori viene effettuata calcolando la percentuale di vendite dell’impresa rispetto al mercato totale, nel caso della quota di mercato, e rapportando la quota di mercato dell’impresa alla quota di mercato del concorrente più forte sul mercato, nel caso della quota relativa di mercato. La determinazione della capacità del mercato effettivo e potenziale dell’impresa rappresenta un elemento importante della caratterizzazione del potenziale dell’impresa nel contesto del mercato.

L’area territoriale del mercato

La localizzazione del territorio in cui l’impresa svolge la propria attività è molto importante perché consente di concentrare gli sforzi dell’impresa sulle zone target. Ad esempio, non avrebbe senso per l’impresa svolgere una campagna pubblicitaria utilizzando supporti pubblicitari (stazioni televisive o radio, quotidiani, ecc.) con un’audience nazionale, se il mercato in cui opera l’impresa è locale o persino regionale, ad esempio.

Nella determinazione delle zone ottimali per l’attività dell’impresa, è molto importante stabilire la popolazione totale che soddisfa le proprie esigenze in quella zona. Per determinare con precisione ciò, è necessario studiare il fenomeno di gravitazione commerciale. Questo fenomeno riguarda il fatto che, in generale, le zone attraenti dal punto di vista commerciale attraggono clienti anche dalle zone limitrofe.

A causa di ciò, anche se la popolazione di una determinata zona è nota, è necessario effettuare alcuni calcoli al fine di determinare con la massima precisione possibile la domanda potenziale (per alcuni prodotti) in una determinata zona. Per studiare il fenomeno della gravitazione commerciale, esistono due categorie di metodi: deterministici e probabilistici. Tra i metodi deterministici di misurazione, il più noto è il “modello deterministico” del professor americano W.J. Reilly (W.J. Reilly, The Law of Retail Gravitation, G.P. Putman & Sons, New York, 1931). Questo modello parte dal presupposto che la domanda per un determinato prodotto, della popolazione di una località più piccola (M) situata tra due località più grandi (A e B), migrerà verso le due località più grandi direttamente proporzionale alla popolazione di queste ultime e inversamente proporzionale alla distanza tra la località più piccola e le altre località.